Af Jakob D. Lund, Alt om Data
Denne artikel er oprindeligt bragt på Alt om Data. Computerworld overtog i november 2022 Alt om Data. Du kan læse mere om overtagelsen her.
For 7-8 år siden begyndte en kæmpe transformation i it-giganten Dell. Dell blev stiftet i 1984 af den dengang studerende Michael Dell i en kælder i Texas. Han skabte sig over de kommende år en formue på selv at designe, bygge og sælge pc’er. Modsat mange af de andre i markedet, som solgte gennem et forhandlerled, bypassede Dell dette fordyrende mellemled og solgte direkte til kunderne via Dells website, da internethandlen for alvor tog fat. I mange år var det en fremragende forretning, men mod slutningen af 00’erne begyndte Dells hardwaresalg at svigte, og mange begyndte at nævne ordet ‘krise’ i sammenhæng med The Dell Model.
Men så var det, at Dells transformation begyndte. Marius Haas, Chief Commercial Officer & President, Enterprise Solutions er en ægte it-veteran med 25 års erfaring i branchen. Selvom han kun har været ansat i Dell i ca. tre år, kan han godt gengive logikken bag strategiskiftet. Det handlede om, at man i højere grad skulle gå fra at være ren hardwareproducent til også at levere løsninger til enterprise-segmentet som end-to-end solutions provider, som det hedder på godt dansk.
“Det handlede lige så meget om et ændret mindset,” indleder Marius Hass, der var i Danmark for at snakke med partnere og kunder.
“Vi kunne se, at Dells værditilbud til mindre virksomheder også ræsonnerede godt hos store virksomheder. Derfra har det handlet om dels at udvide portfolien af løsninger, så den dækker store virksomheders behov og dels begynde at opdrage dem til, at Dell også kan hjælpe dem med eksempelvis datacenterinfrastruktur, information management, application management og sikkerhed,” siger han og henviser til opkøbene af Force 10, Quest Software, Sonicwall og Perot Systems som eksempler på Dells nye kompetenceområder.
Baseret på åbenhed
Marius Haas forklarer også, at Dell sværger til åbne standarder og en modulbaseret tilgang til it, hvor kunder kan tage det bedste fra alle verdener og kombinere det til deres foretrukne løsning. Det står i modsætning til andre leverandører i markedet, som baserer sine ydelser på proprietære systemer, der låser kunderne fast i en arkitektur. Vi lader fordele og ulemper ved disse to it-strategier ligge i denne sammenhæng og nøjes med at konstatere, at Dell har oplevet, at den åbne tilgang også er begyndt at fange an i selv de største virksomheder.
“Det, vi ofte hører fra vores kunder, er, at de vil sørge for, at de laver it-investeringer, der er fremtidssikrede. Det betyder, at efterhånden som de vækster, får nye forretningsbehov og deres it-miljø bliver mere og mere komplekst, vil de ikke være låst fast i én producents teknologi. De vil have, hvad vi kalder en future ready-infrastruktur. De byggesten, de lægger i dag, skal ikke være forældede om få år, men skal fortsat kunne anvendes i det fremtidige miljø,” siger Marius Haas.
Har kunderne ikke altid sagt det?
“Jo, men forskellen er, at kunder i dag ønsker at bruge mindre og mindre tid på at koncentrere sig om infrastruktur og mere og mere tid på at koncentrere sig om forretningsværdien i deres systemer. De leder efter løsninger, der kan håndtere data og applikationer og gøre dem let tilgængelige for både interne og eksterne, samtidig med at der er styr på sikkerheden.
Fremtiden tilhører dem, der kan give deres kunder en sømløs oplevelse, hvad end infrastrukturen ligger on premise, off premise, i en hosted løsning eller i en public, privat eller hyper cloud. Vi tror på, at svaret på den udfordring er agilitet. Fordi flere og flere kunder siger, at de ikke ved, hvordan i morgen ser ud. De ved, at de gerne vil i skyen med mere og mere af deres it, men de kender ikke tempoet eller omfanget.”
Sikkerhed er det nye sort
Når Marius Haas skal lave et tværsnit af de tusindvis af kundesamtaler, han har hvert år, er der særligt ét emne, der popper op, og som har fået større og større betydning de senere år: sikkerhed.
“Sikkerhed er i dag en del af alle samtaler. Uanset virksomhedens størrelse har alle fokus på, hvordan man beskytter sine filer og sit netværk.”
Er det Snowden-effekten?
“Snowden tilførte bare området en masse opmærksomhed. Sikkerhed har altid været en bekymring for mange. Men forskellen er, at den bekymring i dag er rykket fra baggrunden til forgrunden. Det er udgangspunktet for enhver dialog. Det er så meget billigere at håndtere sikkerhed proaktivt end reaktivt.”
Men det må være frustrerende for jer. Hvis en cyberkriminel virkelig vil trænge ind i jeres kundes virksomhed, gør de det jo.
“Man er aldrig foran dem, nej”.
Så hvad gør man?
“Man kontakter sådan nogle som os og får hjælp… Vi kan hjælpe med at identificere sårbarheder og styrke virksomhedens værn mod angreb. Problemet er selvfølgelig, at der hver dag kommer nye varianter af angreb, som vi ikke kendte til i går.”
Så opgaven er vel at fortælle jeres kunder, at de bliver angrebet – før eller siden?
“De er allerede blevet angrebet. Jeg så nogle tal for nylig, som sagde, at 90 pct. af alle vores nye kunder allerede var angrebet. Mange gange gør de cyberkriminelle ikke noget, de monitorerer bare aktiviteten, indtil den rigtige mulighed dukker op.”
Værdiskabelsen i internettet
Vi forlader Dell, Dells ydelser og Dells markedsstrategi for en stund og snakker om Marius Hass’ personlige vej ind i it-branchen, og hvordan han gennem sine 25 år både har set modeluner blomstre op og blive dominerende, mens andre hurtigt visnede hen som ubetydelige døgnfluer.
Prøv at skrue tiden 25 år tilbage. Hvis du skulle give dig selv et godt råd dengang, hvad skulle det så være?
“Mange i it-verdenen så ikke den indledende internetbølge i tide. De spottede den måske ud fra et infrastrukturperspektiv, men de så ikke de mange øvrige muligheder, der lå i skiftet fra gammel it til ny it. Hvis man ser på Fortune 500-listen (indikator for de mest succesrige virksomheder i USA, red.) og tager top 50, så er der flere af de virksomheder, som ikke har eksisteret i mere end 15 år. Der var mange – inklusive mig selv – der ikke så den værdiskabelse, der lå i udbredelsen af internettet. Det ville jeg gerne gå tilbage og lave om på.”
Hvorfor var skiftet så svært at begribe?
“Det var et helt andet mindset, end vi var vant til. Det svarede til at sammenligne praksis i bankverdenen med praksis i service-verdenen. Det var SÅ forskelligt. Det peger jo igen på, at man er nødt til at være meget omstillingsparat i it-branchen, ellers bliver man fanget i en gammel it-model.
Tag bare Nokia som eksempel. Da de var størst, sad de og deres operativsystem på 70 pct. af markedet. I dag er de næsten ikke eksisterende,” siger Marius Haas og trækker selv tråde tilbage til Dells strategi om at basere sin udvikling på åbne standarder, så de ikke ender med at udvikle og holde kunderne fast i ækvivalenten til Nokias operativsystem for blot at se Android og iOS spurte fra dem på skræmmende kort tid.
Det er dyrt at træffe den forkerte beslutning
“Det er meget dyrt. Men det er jo den spændende del af at være i it-industrien. Det hele handler om at skabe reel værdi til kunderne, samtidig med at man ikke må forsømme udviklingen af nye løsninger,” slutter Marius Haas.